Viagens corporativas na reforma: como usar o crédito do cliente como argumento comercial

Em viagens corporativas, a disputa costuma ser por centavos na tarifa e por pontos percentuais na taxa de serviço. Com a reforma tributária, entra em campo um argumento novo, e pouco explorado: o crédito de CBS e IBS que o seu cliente empresa pode aproveitar.

A agência que entende esse mecanismo deixa de vender apenas passagem e hotel. Passa a vender custo líquido menor e organização fiscal. Neste artigo, mostramos como transformar o crédito em vantagem comercial nas viagens corporativas.

Em resumo

• O cliente empresa pode se creditar do IBS e da CBS cobrados sobre a taxa de intermediação da agência (LC 214/2025, art. 290).

• Na prática, o custo real da sua taxa para o cliente cai, desde que ele esteja no regime regular e a nota seja emitida corretamente.

• Agência no Simples transfere crédito limitado; agência que recolhe CBS e IBS por fora transfere crédito integral.

• Nem toda despesa de viagem gera crédito: alimentação em restaurantes, por exemplo, tem crédito vedado ao adquirente.

• Quem organiza documentos e relatórios fiscais para o cliente ganha um diferencial difícil de copiar.

O que muda na prática para quem vende viagens corporativas

Hoje, para a maioria das empresas, a taxa de serviço da agência é um custo cheio. O imposto embutido nela não volta para o cliente.

Com a reforma, a lógica passa a ser a do IVA: quem compra para usar na atividade empresarial pode descontar o imposto pago nas aquisições. A regra geral está no art. 47 da LC 214/2025, que permite o crédito, exceto em bens e serviços de uso ou consumo pessoal (art. 57).

Para as agências, a lei foi além. O art. 290 permite expressamente que o adquirente se credite do IBS e da CBS relativos ao serviço de intermediação. Ou seja: a taxa da agência gera crédito para a empresa cliente.

O que gera crédito e o que não gera

Não basta a viagem ser "da empresa". O crédito depende da natureza de cada despesa e da finalidade da viagem.

• Taxa de serviço da agência: gera crédito para o cliente no regime regular (art. 290).

• Hospedagem e outros serviços usados na atividade: tendem a gerar crédito quando a viagem é a trabalho [VERIFICAR regras específicas de cada serviço e regulamentação].

• Alimentação em bares e restaurantes: o crédito é vedado ao adquirente (LC 214/2025, art. 276).

• Viagens de caráter pessoal ou de lazer pagas pela empresa a sócios ou empregados podem ser consideradas uso pessoal e não gerar crédito (art. 57).

Saber explicar essas diferenças ao cliente já é, por si só, um serviço de valor.

Impacto no preço, na margem e na negociação

Simulação ilustrativa

Os números abaixo são hipotéticos, apenas para mostrar a lógica, considerando o modelo completo (pós-2033).

Imagine uma empresa que gasta R$ 60.000 por ano em taxas de serviço com a agência. Considere uma alíquota hipotética de 16,2% sobre essa receita, já com a redução de 40% do regime específico das agências [VERIFICAR alíquota oficial].

Se a agência recolhe CBS e IBS pelo regime regular, o imposto destacado nas notas soma cerca de R$ 9.720. Esse valor volta para o cliente na forma de crédito. O custo líquido das taxas, para ele, cai para algo próximo de R$ 50.280.

Agora pense numa concorrente que cobra uma taxa 5% menor, mas está no Simples e transfere um crédito bem menor, digamos de 3,5% [VERIFICAR]. Sobre R$ 57.000, o crédito seria de cerca de R$ 1.995, e o custo líquido ficaria em torno de R$ 55.005.

Resultado: a agência com a taxa nominal maior pode ser, de fato, a opção mais barata para o cliente. Esse é o argumento que precisa estar na proposta comercial.

Como isso aparece na proposta

Em vez de apresentar apenas o valor da taxa, a agência passa a mostrar:

• o valor bruto da taxa de serviço;

• o crédito estimado de CBS e IBS que o cliente poderá aproveitar;

• o custo líquido da contratação;

• quais despesas da viagem geram ou não crédito.

Compradores corporativos e áreas financeiras costumam responder bem a esse tipo de transparência.

Contratos

Contratos de longo prazo devem prever cláusula de revisão por mudança tributária, já que as alíquotas mudam ano a ano até 2033. Também vale definir, por escrito, como a agência vai emitir as notas e entregar a documentação fiscal ao cliente.

Riscos de não se preparar e oportunidades para quem se antecipa

Riscos:

• Perder concorrências para agências que mostram o custo líquido, e não só a taxa.

• Nota emitida de forma errada, com base de cálculo incorreta, que gera crédito a mais ou a menos e desgasta a relação com o cliente.

• Prometer crédito que não existe, como em despesas de alimentação ou viagens de caráter pessoal.

• Ficar no Simples por inércia, sem simular o efeito no cliente corporativo.

Oportunidades:

• Vender gestão de viagens com inteligência fiscal: relatórios por centro de custo com o crédito de cada despesa.

• Fidelizar o cliente pelo financeiro, e não só pelo time que viaja.

• Justificar a taxa de serviço com números, reduzindo a pressão por desconto.

Linha do tempo: o que fazer agora, em 2027 e até 2033

1. 2026 (agora): CBS e IBS já aparecem na nota em caráter de teste. Revise a emissão de notas e prepare um modelo de proposta com custo líquido.

2. 2027: a CBS passa a ser cobrada de fato, e o crédito do cliente começa a ter peso real. É o momento de levar o argumento às renegociações de contrato.

3. Março de 2027: se a agência estiver no Simples, avaliar a opção de recolher CBS e IBS por fora no 2º semestre [VERIFICAR regulamentação do CGSN].

4. 2029 a 2033: com o IBS crescendo e substituindo o ISS, o crédito do cliente aumenta a cada ano. Atualize as simulações das propostas anualmente.

Visão de negócio: o que vemos na prática

Na nossa experiência com prospecção em viagens corporativas, quem decide a contratação raramente é só o gestor de viagens. O financeiro e o compras entram na conversa, e eles pensam em custo total, previsibilidade e conformidade.

O que vemos funcionar é a agência falar a língua desses interlocutores. Uma proposta que mostra o crédito tributário e o custo líquido muda o nível da conversa: a agência deixa de ser fornecedora de bilhetes e passa a ser parceira de gestão.

Checklist prático para o gestor da agência

• Listar os clientes corporativos e identificar quais estão no regime regular.

• Verificar se o regime da agência permite transferir crédito integral.

• Garantir que as notas destaquem corretamente CBS e IBS sobre a receita própria.

• Criar um modelo de proposta que mostre taxa bruta, crédito estimado e custo líquido.

• Preparar um material simples explicando quais despesas geram crédito.

• Oferecer relatórios por centro de custo com a informação fiscal de cada viagem.

• Revisar contratos corporativos e incluir cláusula de revisão tributária.

• Treinar a equipe comercial para conversar com financeiro e compras.

Perguntas frequentes

A empresa pode aproveitar crédito da taxa da agência de viagens?

Pode. O art. 290 da LC 214/2025 permite que o adquirente se credite do IBS e da CBS relativos ao serviço de intermediação da agência de turismo. Para isso, a empresa cliente precisa estar no regime regular e a nota fiscal deve destacar corretamente os tributos sobre a receita própria da agência.

Despesas com hotel em viagem a trabalho geram crédito?

Em regra, despesas usadas na atividade da empresa podem gerar crédito, e a viagem a trabalho tende a se enquadrar nisso. Já viagens de caráter pessoal ou lazer podem ser vistas como uso pessoal e não gerar crédito. Os detalhes de cada serviço ainda dependem de regulamentação e devem ser confirmados com o contador.

Refeições durante a viagem corporativa geram crédito?

Não. A LC 214/2025 veda o crédito de IBS e CBS ao adquirente na alimentação fornecida por bares e restaurantes, que estão em regime específico (art. 276). Por isso, ao montar a proposta, a agência não deve incluir refeições no cálculo do crédito que o cliente poderá aproveitar.

Agência no Simples Nacional também gera crédito para o cliente?

Gera, mas de forma limitada. Se CBS e IBS forem recolhidos dentro do DAS, o cliente só aproveita o valor efetivamente pago pela agência no Simples, que é menor. Se a agência optar por recolher esses tributos por fora, o crédito transferido é integral, o que favorece a competitividade no corporativo.

Como mostrar o crédito tributário na proposta comercial?

O ideal é apresentar o valor bruto da taxa, o crédito estimado de CBS e IBS e o custo líquido para o cliente. Também ajuda indicar quais despesas da viagem geram crédito e quais não geram. Sempre deixe claro que os valores são estimativas e dependem do regime do cliente.

Conclusão

Nas viagens corporativas, a reforma tributária muda a pergunta do cliente: em vez de "quanto custa a sua taxa?", passa a ser "quanto ela me custa de verdade?". A agência que responde com números, mostra o crédito e organiza a informação fiscal sai na frente, mesmo cobrando uma taxa nominal maior.

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Este conteúdo tem caráter informativo e não substitui a análise individual da sua empresa por um profissional contábil.

Sugestões extras

1. Como montar uma proposta comercial que mostre o crédito tributário ao cliente

2. Despesas de viagem a trabalho na reforma: o que gera e o que não gera crédito

3. Relatórios fiscais por centro de custo: um serviço de valor para clientes corporativos